La escucha activa, y en un nivel superior la Empatía, es una herramienta clave para generar confianza en mí interlocutor y con ello abrir la puerta de la influencia.

«Liderar es influir en los demás, y no influyo en quien yo deseo, sino en quién me lo permite»

A menudo realizo en clase un ejercicio de escucha muy conocido, consiste en que durante tres minutos una persona cuenta a otra algo que para él es importante, no hay diálogo sólo escucha activa. Los resultados son espectaculares. Cuando, después del ejercicio, preguntamos a la persona que estaba hablando que ha sentido al sentirse escuchada, los comentarios suelen ser:

• Al sentir que me escucha me ha hecho sentir bien.
• Al sentirme escuchado he notado que le interesa lo que estoy diciendo, mi punto de vista. He sentido que le importa lo que digo, y por lo tanto que yo le importo, es como sentirme con más valor.
• Me he sentido comprendido, entendido.

Cuando doy por finalizado el ejercicio, cuesta trabajo volver a la clase, las personas que se sienten realmente escuchadas siguen hablando, felices de estar ahí en ese momento, se resisten a terminar el ejercicio, en ocasiones incluso se genera complicidad de miradas o de contacto físico de manos.

Al preguntarles si hubieran seguido hablando durante más tiempo, todos dicen que sí que se sentían cómodos y hubieran seguido hablando. Cuando les preguntamos si hubieran tenido en cuenta la opinión del otro, todos dicen que sí y que les hubiera gustado escucharla. Porque sentían que les estaban comprendiendo y por ello hubieran tenido muy en cuenta la opinión del otro.

Este mismo ejercicio lo hacemos con personas que tienen la instrucción de no escuchar a su interlocutor. Los resultados obtenidos son totalmente distintos, al preguntar al que habla si hubiera seguido hablando dice un no rotundo, y al ser preguntado si hubiera tenido en cuenta la opinión de la otra persona en el caso de que se la diera, todos coinciden en decir que no, para nada; la razón: no tienen nada que aportarme no me han escuchado y no me han entendido.

Una de las conclusiones claves del ejercicio, ligado a liderazgo, es qué si yo quiero, con mi opinión, influir en otro, previamente he tenido que generar una puerta de entrada en él, un lazo de unión. Que él me vea como alguien que le entiende, que le comprende, y a partir de ahí tendrá en cuenta mi opinión y estará receptivo a esa influencia. Mientras no construya esa unión tendré difícil la influencia. Es decir, si usted quiere influir en mí, lo primero que debe hacer es entenderme.

La Escucha Activa

La sensación de sentirme entendido, comprendido se consigue, entre otras formas, a través de la escucha activa de la empatía con la otra persona. Escuchando de una forma sincera y honesta, escuchando para entender no para ver si estoy o no de acuerdo. Y a través de la escucha abro la puerta para influir.

Uno de los libros de cabecera del Management actual, S Corvey (1998) “Los siete hábitos de la gente altamente eficaz”, del que se han replicado infinidad de programas formativos para ejecutivos en todo el mundo, sitúa la empatía como el segundo hábito de los directivos exitosos.

Para un directivo, trabajar y desarrollar un buen nivel de empatía puede ser la clave del éxito en la gestión de su equipo de trabajo.